她做课程顾问3年,从月签1单到30次销冠,得出

2019-04-14 17:11:56 福州科技 160

一个半小时后,工作服已经汗湿了一大半,但心里却透露着清爽。客户当场付了首付,并在当天上了测评课。

两位同事迅速跑过来:“Stephanie,我真得是服了你了,你是怎么做到这么有耐心的?”

“因为客户还没有明确的拒绝我。”我轻描淡写的回应着,心理其实也是没底。

是的,我不确定客户会买单,但我确信的是“我不应该放弃他。”

一年多以后,这位客户通过自己的努力,不仅成为了一位英语发烧友,并按自己的规划进了心仪的企业。

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课程顾问不仅仅是一份高压力的工作,还是一份高强度的工作。

很多的顾问在做了比较长的一段时间,会进入疲倦期,会渴望捷径,投机取巧。

而一旦有了这种想法,业绩就会马上动摇。

有句鸡汤叫作“希望就在下个客户身上。”这看似激励的话语,却也成为了我们过早放弃客户的理由。

在我看来,“希望就在这个客户身上。”只要他还没有决绝的拒绝我,起身离开,我就应该用最好的状态去面对他。

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信念决定了顾问的言行,而顾问的一言一行都在向客户传递着自己对品牌、产品的自信。

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客户在面临抉择时,多数是摇摆不定的,他很需要看到你带给他的信心。这个信心不光代表着你的产品有多好,更重要的是让他认为你是一个值得托付的人。

咨询中,时刻用最好的状态面对客户,是一个销售最起码的职业素养。

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不要让客户绷着脸回答你的问题

咨询室里,那一张摆放着资料和水杯的桌子,就是你跟客户的距离。

Helen的对面坐着一位优雅的女士,高冷的如同一座冰山能迅速冷却整个房间。

往日热情洋溢的Helen面对如此冷漠的客户,也只是露出淡淡的微笑,客户仅仅出于礼貌,随便的回应着。

Helen想要直接进入提问环节,但她忍住了。随后身体往前倾十厘米,大眼珠子转动着望着面前这位女士,开始寻找各种对方可能感兴趣的话题,直到客户的表情慢慢舒缓,笑容替换了冰霜。

我们常常由于紧张、低迷、慌乱等各种各样的因素,会直接跳过“破冰”环节,开始逻辑凌乱地对客户进行“冷场式”的提问,结果越聊越尬,惨淡收场。

不要为了破冰而破冰。

作为一名销售必须要清楚,如果没有和客户建立起码的沟通信任,也就不可能顺利进入更深需求的提问。

在这个环节,不一定需要太多的“专业知识”,更多的是一种自然流露,帮助客户建立他所熟悉的安全的沟通环境。

夸夸他的衣着品味,聊聊他的兴趣爱好,或是迎合下对方说话的语速,都可以有助于客户打开话匣子。

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流程是达成销售目的的工具,倘若你不了解每个销售环节的目标,就会被工具绑架。

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讲真实的故事

Mona做了半年的顾问业绩一直忽上忽下,这种过山车式的节奏,加上家人的不理解,双重的压力使她心力交瘁。

Mona:“怎么办?怎么样才能把业绩做好?”

我:“在恰当的时候,把你的故事分享给客户,他们有时也需要别人的经历。”

这是昨天跟她说的话,今天的第一个咨询,她做了,单子签了。

在了解到客户的深层需求后,表达同理心最直接的方式,就是真诚地交换你的故事。

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故事本身具有很强的影响力,但只有真实的故事才能打动人。

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这个故事,不一定精彩,但一定要真实。

很多销售苦恼,为什么我讲给客户的销售案例,对方不为所动?

回头想想原因真的很简单,你多数的故事都是听来的,一知半解,即使各种添油加醋,也不过是站在旁观者的角度,加以评判,客户凭什么被打动?

真实的故事,不仅仅充满细节,画面感,更多的是它富有细腻的情感,而这些情感客户似曾相似,感同身受。